El pasado mes de Noviembre, Creactivitat asistió a un evento organizado por Barcelona Activa, con la colaboración de la Harbour Space University, en la que Stephanie Schwab, como directiva ejecutiva de la agencia Crackerjack Marketing, debatió sobre el poder del marketing de influencia y su capacidad para determinar la decisión de compra final de los usuarios. En el contexto de esta charla, Stephanie Schwab introdujo el concepto Zero Moment of Truth (ZMOT) para razonar sobre el cambio de paradigma alrededor de esta nueva tendencia comercial.

El ZMOT es un término que Google concebió en 2011, a través de la obra: Winning the Zero Moment of Truth. Es la concepción de que el usuario, tiende a tomar decisiones de compra mucho antes de llegar al punto de venta final. Tal y como explicaba Stephanie Schwab, a través de la omnipresencia de los smartphones el comportamiento de compra del cliente cambia. Los potenciales clientes de productos y/o servicios se informan de forma online sobre algo de lo que pueden estar interesados. Páginas especializadas, comparadores y/o personas con conocimientos avanzados en la materia, se convierten ahora en influenciadores directos en las decisiones de compra de estos usuarios.

Los influencers son personas especializadas en nichos de mercado cada vez más concretos, que son seguidos por un número elevado de usuarios en las redes. Con la pérdida de credibilidad de las marcas, se abre una oportunidad para estos expertos, que son reclamados por las empresas para “vender” sus productos. Un traspaso de poderes, en el que todos los actores involucrados en el proceso de compra salen claramente beneficiados. Es lo que Stephanie Schwab denominó las 3W: win brand, win customers, win consumers.

Ante este escenario, las empresas se ven obligadas a adaptar sus estrategias de marketing a la conducta de este nuevo perfil de cliente, poniendo en el eje central del proceso al influencer. Las marcas empiezan a investigar los hábitos online de su público objetivo, para conocer qué intereses tienen, quiénes son sus influenciadores directos y en qué redes están presentes. Son estas empresas las que ahora trabajan para los influencers, ofreciéndoles contenido de valor, actualizado y optimizado para responder a las preguntas y necesidades de su público objetivo. Un contexto que deja a estos influencers como mediadores entre empresas y consumidores finales, gracias a la confianza que se han ganado entre un nicho de clientes potenciales para esas marcas.